Buy Made Easy bat un record de revenus grâce au soutien de Wisperin.

En bref

Buy Made Easy est une plateforme d'externalisation des achats basée en France et opérant dans toute l'Europe. L'objectif de Buy Made Easy était de revoir sa stratégie Go-To-Market, d'étendre sa présence sur le marché européen et d'augmenter ses revenus, tout en réduisant le coût global d'acquisition de clients pour garantir une durabilité à long terme. Avant notre engagement, Buy Made Easy générait un chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) de 3 millions de dollars.

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Le défi

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Malgré ses bases solides, Buy Made Easy a dû faire face à des difficultés de pénétration du marché en raison d'un manque de différenciation des catégories et d'un modèle de génération de prospects obsolète. L'objectif était de passer de cette approche en déclin à une stratégie moderne de génération de demande, en remaniant l'ensemble du cadre de mise sur le marché (GTM).

Deux problèmes principaux ont été identifiés :
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1. Dépendance SEO : Auparavant la pierre angulaire de leur stratégie, l'accent mis sur le référencement a entraîné une augmentation des coûts de marketing et une stagnation des performances entrantes sur leur marché de niche. Cette dépendance s'est stabilisée et n'a pas permis de générer la croissance attendue des prospects qualifiés.
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2. Concentration excessive sur l'Inbound Marketing : Le recours à des contenus génériques tels que des campagnes par e-mail, des livres blancs et des webinaires thématiques a entraîné un impact dilué. Cette approche, bien que rentable au départ, a finalement entraîné une baisse des taux d'engagement et de conversion en raison du manque de spécificité et de pertinence pour le public cible.

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Le PDG de la société a reconnu les efforts croissants nécessaires à la génération de prospects et l'augmentation des coûts d'acquisition qui compromettait l'efficacité du marketing. Cette reconnaissance a été le catalyseur qui a permis de réévaluer et d'affiner l'approche stratégique de l'entreprise en matière d'engagement et de croissance sur le marché.

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L'approche

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Après avoir consulté l'équipe, nous sommes rapidement parvenus à un consensus sur la stratégie de commercialisation optimale : tout d'abord, mettre à jour le positionnement de la marque ; deuxièmement, créer une nouvelle catégorie qui distingue la marque de ses concurrents ; et troisièmement, développer le message autour de cette nouvelle catégorie. Nous avons décidé de nous concentrer sur l'approche « Rationalisez les paiements de vos fournisseurs », en mettant l'accent sur l'automatisation du SaaS plutôt que sur la simple externalisation des achats.

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Nous avons ensuite développé les éléments suivants :

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Informations sur les données et identification des comptes

• A effectué une analyse approfondie des données de marché pour identifier les comptes cibles à forte valeur.
• Nous avons identifié plus de 150 comptes principaux présentant un potentiel d'engagement et de conversion élevé.

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Stratégie de contenu sur mesure

• Création de plus de 500 contenus personnalisés (créations publicitaires, contenu social, livres blancs, infographies, études de cas, témoignages)
• Organisation de webinaires mettant en vedette des experts du secteur, attirant en moyenne plus de 150 décideurs par session.

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Génération de demande omnicanale

• Lancement d'une campagne multimédia payante multiplateforme axée sur les acheteurs les plus intentionnés

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Stratégie de marque pour les dirigeants

• Axé sur le renforcement de la visibilité et de l'autorité de l'équipe de direction sur les réseaux sociaux pertinents, afin d'accroître l'engagement avec les principales parties prenantes.

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Synergie des ventes et du marketing

• Des efforts de vente et de marketing harmonisés
• Introduction d'un système CRM moderne pour améliorer le suivi des prospects et aligner les objectifs de l'équipe

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Dès le lancement de notre nouvelle stratégie GTM, nous avons constaté une amélioration significative de la qualité de nos appels de démonstration en quelques semaines. Notre pipeline qualifié a bondi de 70 % après 3 mois.

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Résultats

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- Croissance du chiffre d'affaires : Ce chiffre d'affaires a augmenté de 466 %, passant de 3 millions de dollars à 17 millions de dollars, dépassant largement les moyennes de croissance du secteur.

- Reconnaissance multimédia : L'entreprise (sous sa marque Sourcing Force) a été présentée dans le Financial Times en tant que l'une des entreprises les plus dynamiques d'Europe en 2022 et en Les Echos en 2024 (média français).‍

- Pénétration du marché : Augmentation de la part de marché de 600 %, faisant de Buy Made Easy une couche faisant autorité dans le secteur des solutions d'approvisionnement.‍

- Acquisition de clients : La base de clients a triplé, 70 % des nouveaux clients provenant de campagnes ABM ciblées.‍

- Coût d'acquisition : Réduit de 89 %.‍

- Offres gagnées : Augmenté de 300 %

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Réponse stratégique à la COVID-19: Capitaliser sur une crise

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Au cours du cycle de vie de notre projet, la COVID-19 est apparue comme un défi macroéconomique important, compliquant les processus d'approvisionnement et exacerbant les arriérés de la chaîne d'approvisionnement pour Buy Made Easy. Cela a nécessité une réponse stratégique immédiate pour maintenir la continuité des activités et la rapidité des ventes.

Notre pivot a été décisif : nous avons ciblé la demande croissante d'équipements de protection individuelle (EPI) dans le secteur B2B. Nous avons créé une plateforme de commerce électronique dédiée aux équipements de protection individuelle, permettant à l'entreprise de rationaliser son offre de produits tout en élargissant efficacement sa portée sur le marché.

En utilisant les données clients existantes, nous avons réussi à nous adapter rapidement à ces nouvelles conditions de marché. Notre stratégie a été soutenue par une application ciblée du marketing basé sur les comptes (ABM) et des tactiques de génération de demande, qui étaient cruciales pour renforcer l'engagement auprès des grands comptes et générer une croissance substantielle des revenus.

Nos efforts ont permis d'augmenter les revenus à 7 millions de dollars en seulement sept mois. Cette approche a non seulement renforcé les flux de revenus de Buy Made Easy pendant la crise, mais a également considérablement élargi sa clientèle, y compris de nombreux dirigeants d'entreprise.